SUMÁRIO

• 1ª dica de venda: Aprenda tudo o que for necessário saber e um pouco mais
• 2ª dica de venda: Construa uma rede de contatos
• 3ª dica de venda: Aplique técnicas de vendas
• 4ª dica de venda: Identifique os canais de vendas ideais para o seu negócio
• 5ª dica de venda: Execute com disciplina o processo de vendas
• 6ª dica de venda: Monitore a taxa de conversão das etapas do seu funil de vendas
• 7ª dica de venda: Faça follow-up constante com seus clientes
• 8ª dica de venda: Contribua com toda a equipe de vendas
• 9ª dica de venda: Adote uma atitude de vendas
• 10ª dica de venda: Foque realmente em ajudar o seu cliente a ter sucesso
• Como transformar todas essas dicas de vendas em comportamentos que conduzem a excelentes resultados?
• Conheça a DNA de Vendas
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Todo profissional que tem por objetivo alcançar alta performance sabe que o sucesso deixa rastros. Em vendas não é diferente!

Discurso de vendas, gatilhos mentais, entendimento do momento de compra, pesquisa do cliente e expertise do processo de vendas são apenas algumas das estratégias necessárias para ter um bom resultado em vendas.

Afinal, vender é uma ciência. É necessário ter entendimento profundo, tanto teórico quanto prático!

Por isso, separamos 10 dicas de vendas para você melhorar seus resultados com base em comportamentos e técnicas adotadas por profissionais que são referência no mercado.

1ª dica de venda: Aprenda tudo o que for necessário saber e um pouco mais

Um profissional determinado a fazer a diferença por onde passa, quando é contratado para trabalhar numa empresa – independentemente do segmento –, já procura identificar o que é necessário saber (conhecimentos, habilidades e atitudes) para executar as atividades diárias e fazer as entregas que são esperadas dele, certo?

Em qualquer empresa o caminho do conhecimento para vender mais envolve conhecer sobre os produtos, o mercado, os concorrentes, o processo de vendas da empresa e o comportamento do consumidor. 

A nossa primeira dica de venda é que na área comercial essa dinâmica não é diferente! Não importa o tipo de venda, segmento, produto ou serviço que se vende, há sempre alguém que conhece “o caminho das pedras”. 

Então não há por que você “quebrar a cabeça” começando do zero e correndo o risco de se perder na trilha errada, quando já existem pessoas que encontraram o melhor caminho para a jornada rumo a alta performance de vendas.

O desafio aqui é entender o que os profissionais top performers sabem e fazem para obter os melhores resultados em vendas e fazer o que chamamos de modelagem. Isso consiste em adotar as boas práticas que ajudam o outro a ser um modelo de sucesso no que faz.

Mas, cuidado! Mesmo alguns profissionais de alta performance adotam comportamentos que não são apreciados pela empresa, como não preencher relatórios, não ter disciplina na execução dos processos de vendas etc. Entretanto, como eles possuem uma carteira grande de clientes e entregam os resultados, os gestores de vendas acabam fazendo um pouco de “vista grossa” para esses comportamentos.

Portanto, observe os colegas top performance para aprender tudo o que precisa saber para vender mais; entretanto, saiba discernir entre as práticas que são estimuladas e valorizadas pela empresa e as que não são.

Autoaperfeiçoamento

Top performers em vendas são obcecados pelo auto aperfeiçoamento contínuo, buscando conhecimentos que contribuam para que se tornem uma versão melhor de si mesmos a cada dia. Eles sabem que conhecimento é seu poder contra o medo e, portanto, o alicerce da confiança e segurança de um profissional de vendas.

Negociar o tempo todo com pessoas de perfis comportamentais diferentes, tendo metas de vendas claras para bater, faz com que um indivíduo esteja exposto à frustração pela perda de vendas e de clientes ou ao desânimo diante da necessidade de fazer follow-ups constantes, porém bons profissionais desenvolvem a persistência e a resiliência como uma virtude que os impede de desanimar ou se render ao sentimento de frustração. Sabem que há experiências que tornam o dia ruim, mas que isso também faz parte do jogo e “nada como um dia após o outro”.

E, como falamos no início, ter uma atitude em vendas é algo que faz a diferença antes mesmo de falar pessoalmente com o cliente. 

O seu tom de voz ao telefone ou em uma mensagem de voz precisa transmitir todo o seu entusiasmo. Isso revela, entre outras coisas, o quanto você está confortável e confiante na situação, além de mostrar a satisfação em contatá-lo

2ª dica de venda: Construa uma rede de contatos

Se você estivesse interessado em aprender a tocar um instrumento, por exemplo, o que você faria? Imagino que iria buscar no Google informações sobre professores de músicas em sua cidade, certo? 

Após identificar algumas opções entre anúncios e aparições orgânicas na primeira página do Google, você entraria no site, visitaria as redes sociais da empresa, veria avaliações e depoimentos de alunos e pais, se possível, daria uma olhada na carinha dos professores e, após todo esse filtro, ligaria ou solicitaria contato da sua escolhida.

Sim, essa é a jornada de um consumidor até realizar o primeiro contato. Inconscientemente, é isso o que você e o mundo fazem quando precisam de algum produto ou serviço. Perceba que você sabe onde encontrar o que deseja e sabe qual ferramenta usar na procura.

Agora, imagine se você tivesse visto uma publicação de um amigo seu em uma rede social elogiando a escolinha do filho em uma publicação compartilhada? Talvez você fosse falar com esse amigo ou pesquisar a escolinha do filho dele.

Em um mundo digital, tudo e todos estão conectados. E você, como você está se conectando com as pessoas? Quantas conexões você tem no LinkedIn que estão relacionadas ao perfil de cliente que você atende? Qual mensagem suas publicações no Facebook e Instagram transmitem para as pessoas que as acessam? Como é sua foto de perfil no WhatsApp?

Crie rapport

Não basta se conectar a muitas pessoas para criar uma rede de contatos que favoreça a realização de boas vendas, é preciso saber o que comunicar para essas pessoas, saber se as publicações estão coerentes com a imagem que você quer transmitir para esses contatos. Caso contrário, essa estratégia pode depor contra você.

Ao mesmo tempo em que você deve usar os canais digitais para chegar aos possíveis clientes e conhecer um pouco deles (empresa e contato) antes de uma primeira conversa, você deve estar “bem na foto” para quando eles fizerem o caminho inverso.

Mas não é só isso! Eu já conheci executivos de vendas que atuam em uma região em que seus clientes possuem algo em comum: eles jogam tênis em um clube da cidade. E esse vendedor me disse que nunca teve interesse em saber um pouco mais de tênis, ler, ver vídeos ou mesmo fazer uma aula (talvez se apaixonasse) porque sempre gostou de futebol.

Perceba quantas oportunidades de se fazer presente e construir rapport com potenciais clientes ele ganharia se pelo menos soubesse falar um pouquinho sobre tênis. Mesmo que seja um conhecimento básico e genérico, quanto mais assuntos você conseguir conversar mais atraente você será para sua rede de contatos. Além de conversas diretas e eventos em comum, você será convidado a participar de grupos no WhatsApp ou Telegram, e assim vai se fazendo presente e conquistando espaço.

3ª dica de venda: Aplique técnicas de vendas

Quando há duas pessoas conversando, você sabe dizer quem tem o controle da conversa na maioria das vezes? A resposta é: aquele que faz as perguntas. Isso porque elas fornecem a direção em que a conversa vai seguir.

Quando um profissional de vendas não tem domínio sobre técnicas de vendas e persuasão, ele se torna refém do seu interlocutor, pois será ele quem vai ditar o rumo da negociação. As técnicas de vendas devem ser aplicadas:

• Na prospecção, ao contatar o cliente para agendar uma reunião, enviando uma mensagem objetiva e assertiva ou mesmo no tom de voz entusiástico ao telefone;
• No rapport usado ao fazer uma abordagem de vendas;
• Na pesquisa, com as técnicas de perguntas abertas;
• No desdobramento de características do produto em benefícios que realmente agregam valor para o cliente;
• Na argumentação para identificar e neutralizar as objeções do cliente;
• No fechamento da venda, com perguntas alternativas, sugestões diretas ou vantagens específicas;
• No relacionamento com o cliente, ao usar a Escuta Ativa para lidar com uma reclamação; e, principalmente,
• Na gestão da carteira ativa de clientes, visando vender mais e obter indicações de potenciais novos clientes.

Um profissional que aplica técnicas de vendas realiza um atendimento consciente de cada etapa da venda e mostra controle e notória capacidade de influenciar o processo de tomada de decisão do cliente.

4ª dica de venda: Identifique os canais de vendas ideais para o seu negócio

Na verdade, as melhores estratégias de negociação dependem de cada modelo de negócio. Entretanto, o profissional de vendas não pode se esquecer de que não há “almoço grátis”: o cliente sempre vai pedir um algo mais, e isso faz parte do jogo. Mas quando fazemos concessões, impactamos a rentabilidade da empresa e, na maioria das situações, nossa própria remuneração.

Diante disso, é preciso ter consciência e responsabilidade para entender que nem sempre o atalho é o melhor caminho. Se quiser ganhar dinheiro, o profissional de vendas vai precisar negociar para achar o ponto de equilíbrio, que nesse caso significa bater metas, mas com vendas sadias para a empresa e para si próprio.

Importante reforçar que o conceito de melhor estratégia de vendas muda de negócio para negócio e de cliente para cliente. Então é preciso avaliar o perfil do cliente, as possibilidades que há em mãos e achar qual é a mais assertiva e efetiva para cada situação.

5ª dica de venda: Execute com disciplina o processo de vendas

Pense comigo: você conhece alguma empresa que não tenha um processo de vendas bem definido e ainda assim seja reconhecida pelo mercado por oferecer produtos, serviços e um atendimento altamente profissionalizado e padronizado aos seus clientes?

Com certeza você não conhece! Essas empresas sabem que, onde não há processos definidos, cada um faz do jeito que achar melhor, o que implica ausência de controle e erros que saem caro para todos os envolvidos na operação.

O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, gerando mais chances de chegar ao objetivo proposto. Com base nele, é possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas.

Em contrapartida, não adianta nada a empresa elaborar um processo de vendas, embasado nas melhores práticas, e o profissional de vendas insistir em “inventar a roda” sob o argumento de que já tem seu próprio jeito de vender.

O mundo mudou

Alguns profissionais pensam: “Eu sempre fiz assim e deu certo, não se mexe em time que está ganhando”. 

A verdade é que, no passado, o mercado mudava pouco. De duas décadas para cá, essas transformações se aceleram, e com isso empresas, produtos e clientes mudam todos os dias. 

O profissional de vendas tem que usar ferramentas tecnológicas que não fazem parte da sua vida até então. Tem que atender gerações diferentes e lidar com a diversidade cada vez mais presente nas empresas em todas as funções, e isso requer muita capacidade de adaptação.

No meio de tantas transformações e novas informações, um vendedor pode se perder facilmente.

Se você quer uma dica de venda valiosa, aí vai: quando o profissional adota a disciplina de executar um processo de vendas bem definido e atualizado com o mercado de atuação, norteado por ferramentas tecnológicas, ele fica menos refém de outras habilidades, como depender exclusivamente de seus relacionamentos no mercado ou de prospecção porta a porta.

Para que o time de vendas tenha uniformidade na execução dos processos, é fundamental externalizá-los através de um playbook de vendas. Ele é um guia estratégico que contempla os SLA’s entre as áreas que interagem com vendas, os KPI’s, as ferramentas, templates e materiais de apoio e tudo que compõe a gestão da rotina de vendas.

Quando as regras e rotinas do processo comercial estão bem definidas e visíveis no playbook de vendas, você otimiza tempo e potencializa a assertividades das ações de vendas, de modo a aumentar a produtividade da equipe, mantendo um ritmo forte e consistência para alcançar os resultados esperados da operação.

6ª dica de venda: Monitore a taxa de conversão das etapas do seu funil de vendas

Em todo treinamento de vendas, você vai ouvir que precisa estar atento às oportunidades e fazer autoavaliação para identificar pontos de melhoria na sua atuação como profissional de vendas; mas, por mais que isso seja óbvio, alguns profissionais de vendas não têm o hábito de fazê-lo diariamente.

Quando você monitora a taxa de conversão de cada etapa do seu funil de vendas, identifica exatamente onde estão as oportunidades, por exemplo: se você está gastando muito tempo em uma etapa porque os leads são desqualificados, pode solicitar ao marketing que melhore o processo de atração e qualificação de leads, de modo que possa investir mais tempo fechando vendas. 

Se a sua taxa de conversão do funil de vendas está abaixo da média da empresa, você pode avaliar etapa por etapa e identificar onde é que as vendas estão sendo perdidas.

Talvez a forma como você está apresentando a solução não seja a mais assertiva: por aspectos técnicos que consistem em desdobrar características em benefícios para o cliente, por aspectos atitudinais, como falta de entusiasmo, ou por não fazer uma pesquisa mais efetiva do cliente e nortear seus argumentos apenas pelas informações colhidas na qualificação do lead, você não está conseguindo fazer com que o cliente perceba que a solução apresentada está aderente à dor dele.

Analise o mercado

Se o preço do seu produto é justo pelo que ele entrega ao cliente, e sua taxa de perda de vendas está alta na etapa de negociação, possivelmente você não está conseguindo gerar uma percepção de vantagem competitiva frente aos concorrentes.

Nessas situações, é fundamental entender para quais concorrentes você está perdendo vendas e o que eles oferecem. Depois, desenvolva argumentações de neutralização de objeções com foco em benefícios de fechar com você.

Em muitos modelos de negócios, a venda tem um ciclo de fechamento maior, principalmente em vendas complexas, como em SaaS, por exemplo. 

Nesses casos, perdas podem acontecer por falta de follow com o cliente. Quando o vendedor faz o contato, ele já perdeu o timing e a venda já foi realizada. Por isso falamos anteriormente sobre a importância de ter disciplina no processo da venda, o que implica lançar todas as informações no sistema de CRM da empresa, fazer agendas de follow e executá-los com disciplina.

Ao analisar as taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas, o vendedor precisa identificar as ações necessárias para reverter a situação, priorizando a execução das atividades que estão na sua área de controle e, posteriormente, de influência. Somente assim os resultados melhoram!

7ª dica de venda: Faça follow-up constante com seus clientes

Da mesma forma como há modelos de vendas em que o ciclo de fechamento é longo, conforme vimos, há vendas em que o prazo de entrega da solução, principalmente quando se trata de implementações ou produção sob medida, também é longo. 

E, quando o profissional de vendas possui o pensamento de que fechou a venda e agora é só passar o bastão e partir para a próxima, ele tende a ter problemas de relacionamento com o cliente.

Isso acontece porque, mesmo sendo outra área ou outras pessoas que irão executar a entrega, a relação construída no decorrer da venda foi com o vendedor. Então, o cliente espera que ele faça follow-up constante, espera ver em seu comportamento que não estava preocupado apenas em vender, mas sim com o sucesso do cliente.

Nos segmentos em que as vendas são recorrentes, mesmo que leve um tempo maior, o cliente vai precisar comprar novamente o produto, e é fundamental que o profissional de vendas possua habilidades para fazer uma boa gestão de sua carteira de clientes.

Entretanto, muitos profissionais de vendas só se lembram de falar com o cliente quando precisam de alguma coisa, como escoar determinada mercadoria ou tirar um pedido de vendas maior para ajudá-lo a bater sua meta e ganhar sua premiação.

Um bom profissional de vendas realiza follow-up constante com os clientes da sua carteira visando saber se ocorreu tudo bem com a entrega que havia sido programada, se o cliente está obtendo os resultados esperados ao comprar a solução e mostrando compromisso com a satisfação do cliente.

Profissionais de alta performance estão atentos a sazonalidades que impactam o negócio do cliente, a datas especiais que remetem à comemoração e, principalmente, às conquistas do seu cliente. 

8ª dica de venda: Contribua com toda a equipe de vendas

Grandes profissionais têm a humildade de reconhecer que, por melhores que sejam seus resultados, ele não foi construído sozinho. Sabem que não são um “exército de um homem só”.

Você já deve ter ouvido falar da metáfora dos anões usada por Isaac Newton em 1675: “Se eu vi mais longe, foi por estar sobre ombros de gigantes”. Portanto, é sábio e um ato de humildade reconhecer que, se o produto é bom, é porque a equipe que o elaborou é competente no que faz.

Uma dica de vendas é que, se o processo de atração de leads é eficaz, isso denota as habilidades do time do marketing em fazê-lo assim. Se o trâmite administrativo da venda ocorreu dentro do previsto, é porque o time do back office executou bem o seu serviço.

Se a entrega foi bem feita, é porque o time da logística fez bem a parte que lhe cabia. Se a negociação estava difícil e foi necessária a ajuda do gestor na negociação para fechar a venda, significa que você pode contar com ele e suas habilidades para apoiá-lo em momentos em que o desafio é maior.

A força de uma equipe

Perceba que o profissional de vendas é um elo importantíssimo com outros elos de igual importância, pois basta um arrebentar para partir a corrente e perder a venda ou, quiçá, o próprio cliente.

Tendo uma visão completa da venda como uma engrenagem que envolve muitas pessoas e áreas, fica fácil entender por que o profissional de vendas deve adotar uma consciência de coletividade e contribuir com toda a equipe de vendas, mas também com todos dentro da organização.

É imprescindível que a liderança desperte visão em toda a equipe de vendas, de modo a transformar a colaboração entre as áreas em um valor para a empresa. Quando isso não ocorre, criam-se silos organizacionais em que ninguém colabora com o outro, não há apoio. A venda é comprometida, o cliente fica insatisfeito e todos saem perdendo.

Lei da reciprocidade: quanto mais você se dispuser a reconhecer e colaborar com os demais colegas na empresa, mais reconhecimento e apoio você receberá deles. Isso não está relacionado somente ao mundo das vendas, isso é intrínseco ao comportamento humano em sociedade.

9ª dica de venda: Adote uma atitude de vendas

O que é uma atitude de vendas? São comportamentos visíveis que um profissional de vendas deve ter em todas as suas interações com clientes. Ou seja, não basta falar ou publicar coisas bonitas nas redes sociais, é necessário vivenciar, mostrar em cada atitude que você é um profissional que tem no sangue os elementos de um DNA vendedor.

Profissionais com atitude de vendas mostram todo o seu otimismo ao acordar decididos a vender e fazer a diferença. Independentemente do clima, do perfil do cliente ou de quão difícil esteja a negociação, esses profissionais sempre apresentam uma postura positiva. 

Enquanto o mundo digital cria pessoas multitelas, extremamente vulneráveis a qualquer distração, profissionais com o DNA vendedor conseguem manter seu foco na venda, eliminando desperdiçadores de tempo.

10ª dica de venda: Foque realmente em ajudar o seu cliente a ter sucesso

Dois aspectos exercem grande influência na jornada de um profissional de vendas rumo à alta performance. O primeiro consiste em saber o seu propósito de vida e o segundo, em conhecer o propósito do cliente ao comprar seus produtos ou serviços.

O neuropsiquiatra austríaco Viktor Frankl, fundador da terceira escola vienense de psicoterapia e pai da logoterapia, afirmou certa vez: “Quem tem um porquê para viver suporta quase qualquer como”. Veja como essa frase é forte e nos diz muito sobre o sentido de sair de casa todos os dias para trabalhar, superar desafios e entregar resultados à empresa.

Inevitavelmente, há dias em que resultados ruins nos causam frustração e desânimo, diminuindo nosso nível de energia e vontade de fazer as coisas acontecerem. 

Grandes profissionais sabem exatamente por que devem seguir e se alimentam desse propósito para se manter firmes. 

Pergunta: Por que você sai de casa todos os dias para vender? Qual é o seu propósito? Aonde você quer chegar? O que deseja conquistar?

Sabemos que nosso cliente é um ser humano como nós, cheio de sonhos, propósitos e objetivos. O profissional de vendas deve, dentro do possível, conhecer os objetivos dos clientes de sua carteira e se colocar à disposição para ajudá-los no que for preciso.

A lógica é simples: quanto mais seu cliente tiver sucesso em alcançar os objetivos e propósitos que traçou para a empresa dele, mais ele vai comprar de você e recomendar a outras pessoas que também comprem de você. 

Dessa forma, você vai vender cada dia mais, para mais pessoas e, com a remuneração dessas vendas, vai estar cada dia mais perto do seu propósito.

Esteja comprometido em melhorar os resultados 

Por isso, a minha última dica de venda é: não pense apenas em fazer uma venda e partir para a próxima, esteja comprometido a ajudar seus clientes a ter sucesso. Perceba, nessa óptica, que você só tem sucesso quando mais e mais clientes da sua carteira alcançam o sucesso.

Fique atento! As pessoas conseguem perceber a diferença de conduta entre um profissional que só quer vender para bater suas metas e outro que mostra empatia, disponibilidade e comprometimento com a satisfação e o sucesso do cliente.

Como transformar todas essas dicas de vendas em comportamentos que conduzem a excelentes resultados?

Se você é gestor e já percebeu que sua equipe precisa melhorar a performance de vendas, nós podemos ajudá-lo. A DNA de Vendas já implementou centenas de projetos para aumento da produtividade em empresas, desenvolvendo desde a estratégia até a execução do planejamento comercial. Somos experts em conduzir sua equipe de vendas rumo à alta performance.

Agora, se você é um profissional de vendas que está buscando informações que ajudem a conseguir melhores resultados em vendas, conheça nossos treinamentos on-line.

Conheça a DNA de Vendas

A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil, com programas de formação de líderes e educação corporativa com foco em vendas.

Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, com base no alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.

SICREDI